Una cooperativa di proprietà dei titolari di farmacia. Tenendo fermo questo punto di partenza Farmacentro, realtà del Centro Italia nata nel 2009 dalla fusione di due cooperative storiche, Umbrafarm e Saf, sta lavorando alla sua mission: presidiare la realtà distributiva ottenendo condizioni di acquisto migliori. Ma anche aggregare realtà cooperative e indipendenti, forte del recente ingresso di un centinaio di farmacie di Bologna che ha portato alla nascita del terzo polo logistico. Abbiamo parlato di progetti presenti e futuri con l'Ad Alessandro Bruschi.

Venti di cambiamento soffiano sul mondo delle farmacie. Come vedete il futuro della farmacia italiana?
Con l'ultima bozza del decreto sulle liberalizzazioni si è ritornati a dare valore al modello della farmacia "mediterranea", ampliandone il numero, che credo sia l'unica soluzione per mantenere il controllo, la sicurezza e la tracciabilità del farmaco. Il che significa però che aumenterà la concorrenza, e diventerà sempre più importante l'aggregazione, con alle spalle una cooperativa di proprietà. La nostra proposta grazie alle consegne frequenti è di snellire il magazzino ad esempio, per evitare i rischi di invenduto o di svalutazione del farmaco in caso di abbassamento dei prezzi. La farmacia da sola non va da nessuna parte, solo attraverso l'aggregazione e la fusione delle cooperative di farmacisti presenti sul territorio nazionale sarà possibile contrastare i grandi gruppi internazionali, pronti ad aggredire il mercato italiano.

Avete anche creato un brand, Farminsieme
Farminsieme nasce da un tentativo ambizioso: coniugare il mantenimento della titolarità della farmacia con il sostegno che può venire solo da una rete integrata e impegnata sugli aspetti commerciali. L'adesione dei soci è volontaria, al momento abbiamo 130 farmacie.

In che modo supportate il farmacista Farminsieme nella vendita?
Il titolare in questo caso si affida a professionisti che lo aiutano a gestire gli aspetti commerciali, che lo trovano spesso impreparato perché implicano competenze non fanno parte della sua formazione universitaria. Ci basiamo su uno studio del 2009 che prendeva in considerazione le best practice della Gdo, applicate al mondo della farmacia. Puntiamo sui corsi di cross-selling, tecniche di vendita e che approfondiscano argomenti come category management e visual merchandising senza essere legati a specifiche aziende.
Proponiamo un assortimento Otc/Sop comune puntando su certi marchi. Presto inseriremo anche i prodotti a più alta rotazione nel parafarmaco. A partire dai dati di vendita della farmacia proponiamo promozioni mirate e gestiamo le potenzialità della farmacia per incrementare le vendite. Tutto questo grazie ai nostri assistenti di rete che tramite visite settimanali gestiscono le problematiche gestionali, ogni mese forniscono i dati della farmacia confrontandoli con le altre, commentandoli e consigliando scelte di assortimento, esposizione e gestione del sell-out. Abbiamo un sistema che si innesta sopra il gestionale della farmacia (non è quindi necessario cambiarlo) ed estrapola i dati di vendita; in futuro intrecciandoli a studi sul bacino d'utenza di quel particolare punto vendita consentirà di proporre azioni ancor più mirate in una logica di geomarketing e micromarketing. Curiamo la comunicazione commerciale tramite volantini mensili per Otc e bimestrali sul parafarmaco e una rivista mensile da distribuire in farmacia.

Avete anche una carta fedeltà..
Sì si chiama CartaPro e ha una duplice funzione: una commerciale, che consente di raccogliere punti sugli acquisti di parafarmaco con sconti e premi e una sanitaria. Il cliente che dà il suo consenso può inserirvi informazioni personali quali patologie, intolleranze o allergie che consentono al farmacista di riscontrare eventuali incongruenza al momento dell'acquisto, ma anche di inserire i risultati delle autoanalisi eseguite in farmacia, che il farmacista può confrontare con lo storico e stampare per dare al cliente.

Quanto costa affiliarsi?
L'adesione prevede una quota annua di 2500-2800 euro che vengono "assorbite" grazie a condizioni di acquisto più vantaggiose frutto di logiche commerciali comuni. In quanto ai servizi, l'80% è compreso (corsi, visite, newsletter, dati di vendita ecc.).

Parliamo di un tema a lungo dibattuto, quello della farmacia dei servizi. Come individuate quelli da proporre agli affiliati?
Abbiamo un comitato scientifico costituito da un gruppo di farmacisti che aiutano a individuare quelli più qualificanti. Tutti i servizi sono facoltativi, come telemedicina abbiamo attivato l'holter pressorio e stiamo implementando la Moc, ma anche l'analisi dermatologica con la presenza di uno specialista in farmacia. I servizi che è possibile fornire al cliente sono molteplici ma in genere non danno un gran ritorno al farmacista se non di immagine; noi cerchiamo di selezionare quelli che possano portare anche una certa redditività.

Progetti futuri?
Uno su tutti: lo sviluppo dell'e-commerce, con la realizzazione di siti brandizzati ma che fanno capo al singolo punto vendita, e la gestione della logistica assicurata dalla cooperativa.

Quali le aree dove più puntate per aggregare nuova farmacie al momento?
L'Emilia -Romagna sicuramente, specie nelle provincie di Bologna, Modena e Ferrara.